ZALTMAN, GERALD
Pese
a los cuantiosos recursos invertidos en investigación de mercado,
casi un 80% de los nuevos productos fracasan. ¿Por qué? ¿Acaso
los consumidores no saben lo que quieren?
Gerald Zaltman investiga este rompecabezas y llega a la conclusión de
que las herramientas de las que abusa el marketing –encuestas, entrevistas
y dinámicas de grupo- y sus planteamientos tradicionales no consiguen
profundizar lo suficiente para ayudar a los consumidores a descubrir y expresar
lo que realmente quieren.
En este libro, Zaltman argumenta que un 95% de lo que pensamos se sitúa
en el inconsciente. Por lo tanto, sacar a la luz los deseos de nuestros clientes
nos exige que comprendamos la “mente del mercado”.
Apoyándose en las investigaciones de disciplinas tan diversas como la
neurología, la sociología, el análisis literario y la ciencia
cognitiva, Zaltman señalan cómo interactúan la mente, el
cerebro, el cuerpo y la sociedad cuando los consumidores analizan sus necesidades
y evalúan los productos.
El autor demuestra cómo las empresas líderes “explotan
la mina del inconsciente” con resultados extraordinarios y presenta
herramientas y técnicas innovadoras que ayudan a los profesionales
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